¿Por qué no trabajamos en el Modelo Tradicional?

En el modelo tradicional de venta de IT, el Reseller tristemente en muchos casos, ha tenido la imagen de mero intermediario de la tecnología entre el fabricante y los clientes finales, sin proporcionar al Reseller el valor que se merecen.  Al contrario que el Modelo MSP,  la marca del fabricante es el protagonista en el cliente final.

En el modelo tradicional, el Reseller esta sujeto al programa del canal del fabricante. Éste último, como dueño de la tecnología, ajusta los margenes a conveniencia, estableciendo objetivos propios muy lejos de la realidad del Reseller

Finalmente la marca y condiciones del fabricante queda siempre por encima del Reseller. Este escenario ha generado históricamente deficiencias en la venta. Los clientes finales no recibían el servicio de instalacion y mantenimiento de las soluciones esperados por parte de un desmotivado Reseller.

  • Al convertirse en meros ejecutores de pedidos, desconocen técnicamente el producto.
  • El Reseller consigue el cliente, pero el fabricante toma el control de la comunicación con el cliente final, dejando en muchos casos de lado al Reseller.
  • El fabricante pelea por la consecución de los pedidos sin atender otras partes del proyecto donde el Reseller esta involucrado.
  • El registro de datos de terceros para la protección bajo el esquema de Deal Registration incumple la ley de LOPD y GDPR.
  • El nivel de exigencia del programa de canal para la consecución de mejoras en el margen del Reseller, no justifica la inversión de RRHH. 
  • En muchos casos se ha derivado el proyecto a otros Resellers por parte del fabricante.
  • El fabricante crea Intermediarios y no socios tecnológicos, impactando en sus objetivos estratégicos y económicos.
  • Desaparición de la ventanilla de única de atención al cliente por parte del Reseller.

Ambas partes salen perdiendo.  El modelo tradicional de venta de IT esta en caída libre.

Conclusión:

  • Deficiente alineamiento de interés para las tres partes.
  • Des-motivación, desconfianza y escaso conocimiento de la solución por parte del Reseller.
  • Margenes condicionados con el programa del canal. Sin derecho a decisión.
  • Reconocimiento del protagonismo solo hacia el Fabricante.
  • Re-venta/Intermediarios sin aportación de valor.
  • Registro de datos de terceros.
  • Desaparición de la ventanilla única de atención al cliente.